內向者也能成為優秀的業務員
內向者與人溝通的核心要點
性格內向的人適合做業務嗎？
內向的人怎樣影響和說服他們的客戶呢？這是我經常聽到的問題。
有名女學員說：「我是個極內向的人，甚至有點自我封閉，生活所迫不得不去做業務員，但三個月過去了，我非常痛苦，就是不知道如何開口跟人溝通。客戶稍一打亂思路，我就會全亂了套，不知自己要說什麼了，很想放棄，但又真的不甘心，有什麼方法能改變我這種狀況嗎？」
我想，業務員恐怕是天底下最難的職業之一。無論哪一類產品的業務員，他們都會面對形形色色的客戶，有的客戶提過分要求、無理取鬧，有的客戶髒話連篇、人身攻擊。可是做為業務員，這些都得忍著。
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：對業務員而言，日常工作中最大的挑戰恐怕是怎麼讓客戶喜歡自己的產品，怎麼快速說服眼前客戶。
這還只是困難的一小部分。對業務員而言，日常工作中最大的挑戰恐怕是怎麼讓客戶喜歡自己的產品，怎麼快速說服眼前客戶，換句話說，就是怎麼順利地把手裡的產品推銷出去。想想看，一個陌生人走到你跟前時，你需要快速識別他的購買意願是否強烈，識別他的具體需求有哪些，在意什麼、討厭什麼。這對一個初入銷售業的人來說絕對是道難關，對性格內向的業務員來說更是雪上加霜、完全陌生。
一直以來，我們對於人性格的外向和內向有一種簡單化的理解，認為外向的人就是說話滔滔不絕、熱情洋溢的，而內向的人就是憂鬱寡言、反應遲鈍的。這種簡單化的二分法會給人們造成許多自我評價上的誤解。
實際上，內向的人也可以熱情洋溢、善於溝通，外向的人反而會聰明反被聰明誤或經常情緒化。也就是說，外向的人的確有優勢，但絕不是成為優秀業務員的必要條件。
對業務員這個職業來講，最核心的因素永遠是為客戶解決問題的能力。
有一次，我去一家購物中心買行李箱。A品牌和B品牌兩家店的店員用完全不同的方式與我交流。我首先走進了A品牌店，拿起一個行李箱在打量，還沒等我開口詢問，就看見業務員邊說邊走到我跟前，介紹起這款行李箱的功能、價格、優點之類的。我拿起另一個行李箱，她用同樣方式又表述了一遍，可能她察覺出來我是真的想買，所以話語量是前一次的兩倍，反覆強調這款多麼多麼好。剛開始，我覺得這位業務員挺熱情的，但很快就感到煩躁，因為我只要問一句，她就有一籮筐的話等著我，看似在回答問題，實際上她是在用力推銷。僅僅在這家店待了十分鐘，我就被這種強烈的推銷法搞煩了，完全打消了購買的念頭。
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圖說：對業務員這個職業來講，最核心的因素永遠是為客戶解決問題的能力。
而在B品牌店裡，業務員的表現是這樣的。她一點也不急著向我推銷什麼，只有當我詢問某個行李箱的情況時，她才回應我的話。當然並不是死板機械式地回答，而是面帶微笑、很有耐心地站在我旁邊，一方面給出我需要的資訊，另一方面把行李箱打開讓我查看裡面的構造，同時詢問我的具體需求，根據我的需求進行更詳細的介紹。最讓我感到意外的是，當她知道我現在用的行李箱有毛病所以才想換個新的時，她竟然說：「把你的行李箱拿過來，我想辦法幫你修好，如果其他地方都是好的，其實沒必要再花錢買新的。」同時，她還主動告訴我，如果非要買，最好等到過幾天商場週年慶的時候再買，會更划算。
這就是我在半小時內的不同體驗。這兩家店同樣是販售行李箱，接待我的業務員也都是女性，年齡也差不多，可是她們帶給我的感覺卻差異極大。A品牌店的業務員在努力推銷，我一點也不否認她的口才非常好，說話流利，狀態積極，一看就是個性格外向的人，從我進店到出店始終滔滔不絕地說，我想公司當初就是這麼培訓她的吧，她把應該說的都講給我聽；而B品牌店的業務員更像一個經驗豐富且值得信賴的朋友，不急不躁，耐心地了解我的需求和預算，以一個消費者的姿態進行講解。讓我覺得，她並不是在銷售，沒有把公司的銷售任務強加在我這個消費者頭上，甚至都忘記了自己做為業務員的身分，而是真的在幫我解決具體問題，把解決我的問題看得比賣出一個行李箱更重要。說到這裡，你應該很容易猜到後來我在哪家店掏了錢吧。
我沒有從事過銷售行業，也沒受過銷售話術的培訓，不過我每天都在和做銷售的人打交道。
我始終相信這樣一個樸實的道理：一個令人討厭的業務員是沒辦法讓顧客喜歡她推銷的商品的，一個忽視顧客需求的銷售更不可能贏得顧客的心。
在交易環節，客戶最關心兩個問題：價格和服務，這也叫核心訴求。做為業務員，無論是內向還是外向，能主動解決和滿足客戶核心訴求的，就一定會成為優秀甚至頂級的業務員。
也就是說，在面對客戶的時候，不能為了說話而說話，要想一想怎樣才能讓客戶更滿意。如果不能建立在這個基礎上，即便你能言善道也無濟於事。
給業務員的幾點建議
如果你正在從事銷售業，或者打算做一名產品業務員，不妨留意下面的幾點建議：
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圖說：給業務員的3點建議。
第一，無論你銷售的是牙膏、冰箱還是一套房，也無論說服客戶的方法有多少種，最首要的問題是如何贏得客戶的信賴，讓客戶覺得你有能力和熱情願意為他提供服務、解決問題，讓客戶覺得你把他的事情看得很重要、覺得你把他當成了朋友，而不是一個急於讓他從口袋裡掏出錢的人。
第二，讓自己更專業。不了解你的產品和專業知識，就無法為客戶解答疑問，也自然無法為客戶挑選出最適合他們的產品。很多時候，極高的專業性就是一種說服力，專業性傳遞出這樣一種資訊：我不僅比你更了解產品，而且更了解你的需求。對客戶來說，一個專業的業務員可以幫助他避免選擇失誤，而且更節省做決定的時間。
第三，不管眼前的客戶多麼難纏和不講道理，都不要情緒化地應對。寧可不說話、不回應，也強過自我辯護和言語反擊。你可以說這是忍氣吞聲，但在我看來這是業務員的職業素養，是一種更聰明的應對方式。也許當下這筆生意你沒做成，但並不意味著你失去了這個客戶，你善於克制自己的情緒，為你贏得了下一次的機會。
TIPS.優秀的業務員要如何跟顧客溝通？
‧力求贏得客戶的信賴。讓客戶覺得你有能力和熱情願意為他提供服務、解決問題；
‧讓自己更專業，並向顧客展示自己的專業素養，讓顧客覺得自己很可靠；
‧遇到難纏、不講道理的客戶時，要避免情緒化應對。
本文摘自究竟出版社《內向者的溝通課：把害羞、慢熱、緊張、沒自信化為你的優勢》
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