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「三國公關大師」劉備首度開班授課:從陶謙託孤的故事,看如何尋求支持,獲得成功?

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「三國公關大師」劉備首度開班授課:從陶謙託孤的故事,看如何尋求支持,獲得成功?

第三講 尋求支持有辦法

 

【故事】陶謙託孤

劉備屬於胸懷大志的人,古人云,志大者心苦也。意思就是胸懷大志的人,在過平凡日子的時候,心裡沒有甜,只有苦。他苦惱啊,這麼丁點大的平臺怎麼發展啊?他得找一個更大的平臺。而劉備在平原縣這段安樂的日子,屬於海中龍過著池中蝦的日子,他當然不甘心。他一直在尋找機會,尋找更大的發展平臺。就在這個關鍵時刻,徐州牧陶謙邀請劉備協助他守衛徐州,一起對抗曹操的大軍。

(圖片來源:維基百科

圖說:劉備一直在尋找機會,尋找更大的發展平臺。就在這個關鍵時刻,徐州牧陶謙邀請劉備協助他守衛徐州,一起對抗曹操的大軍。

 

歷史的車輪滾滾向前,命運再次給了劉備機會,把他推上了新的高度。這個時候的徐州,可不是一個安樂窩,而是一個龍潭虎穴,政治勢力錯綜複雜,軍事鬥爭你死我活。不過,要想成大事,就得冒風險。就如同金融理財的一個規律:風險越大,收益越大,零風險的事情永遠是零收益。劉備覺得這個風險值得一冒,所以就帶著關羽和張飛,整頓了軍馬,前往徐州。

在政治鬥爭錯綜複雜、軍事對抗你死我活的徐州,劉備能不能站穩腳跟,他又是怎樣憑藉一人之力,在很短的時間裡,獲得了更多的支持呢?

西元一九四年,東漢中平元年十二月,六十三歲的徐州牧陶謙病勢嚴重,生命垂危,臨終前他派人緊急召見徐州別駕糜竺,所謂「別駕」,就是徐州牧的副手。糜竺接到消息,連衣服都來不及換就趕來了,病榻上的陶謙眼窩深陷,氣息微弱,他拉著糜竺的手,攢了半天力氣,才吐出一句話:「我死之後,曹孟德必來攻打,徐州危矣。」

糜竺和陶謙一起出生入死、打過惡仗,他想起上一次曹操血洗徐州的慘劇,曹軍所到之處,雞犬不留,光老百姓就死了好幾萬,河裡全是屍體,泗水為之斷流,很慘烈。糜竺不禁倒吸一口涼氣,他問陶謙:「陶使君,那該如何是好?」

此刻面對陶謙,糜竺有三個絕望:

第一個絕望,老長官、主心骨,他要走了;

第二個絕望,殺人魔王曹操,他要來了;

第三個絕望,自己不知道該怎麼辦。

陶謙眼睛裡閃過一點微光,他用盡生命最後一絲力氣,一字一頓地說道:「非劉備不能安此州也。」糜竺終於明白了,陶謙緊急把自己招來,是要把迎劉備入主徐州這件大事託付給自己。糜竺緊握著陶謙的手,搖了一下說:「使君放心,糜竺粉身碎骨定不負重託。」陶謙勉強點點頭,隨後頭一歪,長吁了一口氣,便撒手離開了人世。

此時此刻,劉備正在駐地小沛(今江蘇省沛縣)日夜練兵,對陶謙病逝的消息一無所知。前文說過,劉備在公孫瓚的幫助下,組成了一支團隊,並且有了自己的地盤平原縣。放著平原縣令不當,他怎麼會到徐州小沛呢?這其中的來龍去脈,要從曹操當上兗州牧說起。

曹操占據兗州,自領兗州牧之後,要把在泰山郡避亂的父親曹嵩及全家人都接到兗州來,結果曹嵩這一大家子在半路上被人截殺,雞犬不留,財產也被洗劫一空。截殺曹嵩的人,是陶謙手下的將軍張凱。曹操得到消息後眼睛都紅了,出動大兵來討伐陶謙,號稱要血洗徐州,為父報仇。《三國志.武帝紀》記載:

初,太祖父嵩,去官後還譙,董卓之亂,避難琅琊,為陶謙所害,故太祖志在復讎東伐。世語曰:嵩在泰山華縣。太祖令泰山太守應劭送家詣兗州,劭兵未至,陶謙密遣數千騎掩捕。嵩家以為劭迎,不設備。謙兵至,殺太祖弟德於門中。嵩懼,穿後垣,先出其妾,妾肥,不時得出;嵩逃於廁,與妾俱被害,闔門皆死。劭懼,棄官赴袁紹。後太祖定冀州,劭時已死。韋曜吳書曰:太祖迎嵩,輜重百餘兩。陶謙遣都尉張闓將騎二百衛送,闓於泰山華、費間殺嵩,取財物,因奔淮南。太祖歸咎於陶謙,故伐之。

雙方在初平四年(西元一九三年)的秋天發生激戰。曹操引兵連克十餘座城池,在彭城(今江蘇省徐州市)打敗陶謙,陶謙退保郯城(今山東省郯城縣),曹操軍隊一路燒殺,「坑殺男口於泗水,水為不流。操攻郯不能克,乃去,攻取應、睢陵、夏丘,皆暑之,雞犬亦盡,墟邑無復行人」。(《資治通鑑.漢紀》)

雙方在郯城僵持了一段時間,曹操糧草耗盡,引兵退去。但是第二年夏天又捲土重來。這一次兵精糧足,志在必得。陶謙向青州刺史田楷求救,田楷便聯合劉備整頓精兵來救援陶謙。劉備就是這樣從平原縣來到了徐州。陶謙在人員和糧草上都給了劉備很大的支持,讓劉備的實力進一步壯大。《三國志.先主傳》記載:「時先主自有兵千餘人及幽州烏丸雜胡騎,又略得飢民數千人。既到,謙以丹陽兵四千益先主,先主遂去楷歸謙。謙表先主為豫州刺史,屯小沛。」

「略(掠)得」二字,一方面說明劉備心情急迫,急於壯大實力;另一方面也說明劉備的部隊構成複雜,臨時拼揍,戰鬥力比較弱。不過劉備的原則很明顯,沒有能力有態度,沒有實力有場面。你求我來幫你,我來了,而且帶了很多人,轟轟烈烈,熱熱鬧鬧。

陶謙很高興,立刻行使了封疆大吏的人事推薦權,推薦劉備做豫州刺史,確實沒有虧待劉備。刺史的職位是當時天下英雄都趨之若鶩的,因為一旦有了這個頭銜,就能名正言順地占領一塊根據地,發展自己的實力了。劉備感激之餘也沒有辜負陶謙。在徐州對曹操的作戰當中,劉備非常努力。《三國志.武帝紀》記載了當時的戰鬥情況,「夏,使荀彧、程昱守鄄城,復征陶謙,拔五城,遂略地至東海。還過郯,謙將曹豹與劉備屯郯東,要太祖。太祖擊破之,遂攻拔襄賁,所過多所殘戮。」

二次攻打徐州,曹操志在必得,一路風捲殘雲般,連下五城,一直打到海邊。當時劉備和陶謙的大將曹豹駐軍在郯城以東,他們和曹軍發生了激戰。史書上的記載是「謙將曹豹與劉備屯郯東,要太祖。太祖擊破之」。什麼叫「要太祖」?就是在曹操必經的路上,主動攔擊,與曹操開戰。以當時的戰局和實力對比來說,一般人躲避還來不及,劉備帶著一萬人左右的雜牌軍,就敢主動攔截曹操的大部隊主力,這種戰鬥的勇氣和決心十分讓人佩服。

 

【分析規律】

助人者人亦助之

常見幫助別人的類型有三種:

第一種類型叫做「安心幫」。什麼叫「安心幫」?意思是你請我幫忙,我用我擅長的、我的優勢資源來幫助你。輕鬆自如,無負擔,這叫「安心幫」。

第二種類型叫做「隔人幫」。什麼意思呢?我幫你根本不用自己動手。你說,自行車可以借我騎一下嗎?我回頭跟同學說:「去樓下,把你那輛車推出來。」那學生去了,把車子、鑰匙給你,你騎上走了。你說,趙老師,你廚藝不錯,什麼時候炒個菜大家嘗嘗?我一揮手,說:「助教,你上樓炒一盤菜給大家吃。」他去了,我沒動手,這種叫「隔人幫」。隔人幫缺乏感情投入,所以有些事情還是要自己動手。例如父母躺在病床上,子女應該親自煎湯餵藥,你讓看護或護士去煎湯餵藥,那叫「隔人孝」。隔人孝的力度、感動程度和盡心程度是有問題的,所以能自己做,就盡量自己做。

第三種類型叫做「捨身幫」。什麼叫「捨身幫」?明明是我缺乏的、不擅長的,但只要你需要,我就拿出來。

(圖片來源:https://pixabay.com/

圖說:常見幫助別人的類型有三種,劉備就屬於「捨身幫」,明明是我缺乏的、不擅長的,但只要你需要,我就拿出來。

 

劉備就屬於「捨身幫」,團隊是雜牌軍,戰鬥力極差,戰略上不占優勢,戰術上沒有資源,將也不多,兵也不廣,面對強敵,劉備敢逢敵亮劍,跟他打一仗,這種捨身的精神讓人特別感動,而最感動的就是徐州牧陶謙。想想看,一個河北青年,不遠千里來到徐州,像保衛自己的家鄉一樣,保衛別人的家鄉;像守護自己的事業一樣,守護別人的事業,這是什麼精神?這是「不把自己當外人」的精神。

劉備真的不把自己當外人,從平原縣出發的時候,他帶了部隊、家屬、鍋碗瓢盆,說是到徐州幫忙,但其實跟搬家差不多。好比你的一個同學說,聽說你買房了,到你家小住一下可以嗎?你說可以啊。結果同學帶著老婆孩子來了,拉著大包小包,帶著電鍋、臉盆、牙刷、牙膏,一進屋就插電做飯,你說這是小住嗎?這是長住吧。

劉備來徐州是另有打算的,他想在徐州長住,借助這個更大的平臺發展。也就是說,劉備是在幫陶謙,但是他自己也有所求。不過,問題來了,劉備要前途、要地盤、要團隊的要求,能不能跟陶謙直接提?基於人情世故,我們可以定義三個概念:

第一,沒貢獻就提要求,這叫貪。你什麼都沒做呢,就提要求,那不恰當。

第二,做了貢獻立刻提要求,這叫俗。你幫了我,立刻就要我幫你,這叫俗。

第三,光是貢獻不提要求,這叫傻。

而劉備現在的被動局面,就是付出那麼大的努力之後,有要求不能立刻提,但是又不能錯過時機,怎麼辦?劉備用了一個很棒的方法,就是上一講說過的:用幫人的方式去求人。

劉備這一輩子,幫公孫瓚之後得到了根據地平原;幫陶謙後也得到了徐州;幫劉表防守曹操,就有了荊州;幫劉璋防備張魯,最後得了益州。他每次都是認認真真地幫別人,然後喜出望外地成就自己。在日常生活中,如果你真的想獲得別人的幫助,就請你盡心盡力、認認真真地帶著一顆火熱的心,去幫助周圍的人。這叫做「助人者人亦助之,助眾人者天亦助之」。

 

【實際運用】

爭取支援三部曲

劉備這個模式發揮得很好。由於他盡心盡力幫助徐州百姓,幫助徐州政府,所以從政府到百姓,大家都非常認可劉備,劉備的氣候逐漸形成了。因此陶謙臨終的時候才會說,「非劉玄德不能安此州也」,他讓糜竺代表自己、代表政府,把徐州的管理權交給劉備。

這可是一份厚禮呀。劉備喜歡嗎?喜歡;想要嗎?想要。那麼面對這個喜出望外的厚禮,劉備又喜歡又想要,他伸手接了嗎?

他沒接。

劉備是一個有慧根的人,他對領導、對天下的認識,從一開始就比袁術、呂布這些人深刻得多。所以在徐州這件事情上,他採取了三個策略。

 

策略一:差異致勝,在比較中提升滿意

說到讓徐州,首先要確認的是,原來的徐州牧陶謙是個什麼樣的領導者。

在《三國演義》中,陶謙是個忠厚長者,死求活求地要劉備統領徐州,所謂「三讓徐州」。但實際上,按照《三國志》的記載,陶謙這個人與《三國演義》中的人物性格有一點差別,他有三個特質:

第一,陶謙能打仗。陶謙是丹陽(今安徽當塗東北)人,曾經隨漢朝政府的車騎將軍大司馬張溫西征,討伐邊章、韓遂,在西征的過程中,陶謙立了很大的功績,沒有這些軍功,他也不可能當徐州牧。而且在當上徐州牧之後,陶謙做的第一件事,就是肅清地方。當時徐州的黃巾軍勢力很大,陶謙憑藉自己的軍事才能,將徐州黃巾軍殺得大敗,從此這些人再也不進犯徐州。徐州變得比較太平,所以陶謙有軍功。

第二,陶謙對中央政府還算忠誠。自從董卓專權,李傕、郭汜禍亂長安以來,中央政府的話基本上沒人聽了,但陶謙不一樣,陶謙對中央政府還是言聽計從。更難能可貴的是,在那個亂世,陶謙會派自己手下的使者向中央政府納貢。這個史書上有記載,說陶謙派手下喬裝改扮,稱為「遣使間行」,因為會遇上割據勢力攔道,所以要喬裝改扮。然後帶著些值錢的東西向朝廷納貢。既然喬裝改扮,肯定帶不了大件的東西,都是一些又小又值錢的物品。中央政府正缺經費,而且最重要的是,缺地方勢力的支持,所以陶謙這樣做,讓中央政府很高興。中央政府還特地封陶謙為安東將軍溧陽侯,可見他與中央政府的關係比較緊密。

陶謙的第三個特質是他的缺點。按照《後漢書.陶謙傳》的記載,陶謙這個人作為領導者,有兩個不好:

第一個不好是為政昏亂、用人不當。什麼叫「為政昏亂」?「昏」就是指看人看事看不清,只能看個大概。什麼叫「亂」?就是沒有條理、不通暢。陶謙這人當領導者,看人看事看不清,沒有頭緒、沒有條理,很多事情都不順暢。

第二是他用人不當,這是更大的問題。《後漢書》中記載,陶謙這個人「信用非所,刑政不理」。他用的那些人根本不是有能力、有才華的人,他愛用一些喜歡說好聽話的人,即耍嘴皮子的奸佞小人。而那些有才華的正人君子,反而被他疏遠。所以徐州這個地方在陶謙的手裡,被搞得有點烏煙瘴氣。

《後漢書》對陶謙的評價有八個字:徐方殲耗,實謙為梗。「梗」就是從中作梗,意思是徐州這地方死了那麼多人,最後打得那麼慘,最主要的原因是陶謙阻斷了人才進步的道路,很多有才華、有能力的人無法發揮,沒有施展空間。因此陶謙作為武將是合格的,作為一方諸侯、一個地方的行政首腦,他是不合格的。

那麼劉備來徐州之後呢?劉備跟陶謙有一個重要的差異,就是禮賢下士、尊重人才。如同一個物理現象,人的手在冷水裡放一段時間,再放到溫水裡,會覺得很燙;人在陰暗的屋子裡坐一會兒,再出去晒晒太陽,就會覺得特別溫暖,這叫「對比強化」。徐州的精英和老百姓,在陶謙手下備受冷落和疏遠,一見到劉備感覺這麼溫暖,大家肯定很高興。

管理學有一個規律。什麼是滿意?老師要讓學生滿意,公務員要讓人民滿意,企業要讓消費者滿意,孩子要讓父母滿意。想一想,什麼叫滿意?舉個例子來說,假設我們去一個蘋果園採摘,你坐著,我去摘蘋果。我第一次摘了八個,第二次摘了十個,蘋果都是一樣的。請問是八個讓你滿意,還是十個讓你滿意?很多人說,當然是十個。那可不一定。第一次你希望我摘六個,我摘了八個,你高興,比你預期的多了兩個。第二次你希望我摘二十個,我只摘了十個,你就不高興、不滿意了,因為比你預期的少了十個。所以滿意不滿意,跟一個人的期望有關,超出期望才滿意,低於期望就不滿意。

滿意除了跟期望有關之外,還跟另一件事有關:標準。

(圖片來源:https://pixabay.com/

圖說:管理學有一個規律。什麼是滿意?除了跟期望有關之外,還跟另一件事有關:標準。

 

再舉個例子,我喜歡做飯,最近在學做餡餅。新鮮的羊肉配點胡蘿蔔,做羊肉餡餅。做好了,請同學趁熱吃。「哎呀,」同學一邊吃一邊誇我,「老師,你手藝真好,這餅真好吃,這餡調得真好。」我挺高興。同學吃完之後,我一個同事來吃,他咬了一口,一皺眉,跟我說:「老趙,你知道嗎?硬麵餃子軟麵餅,餃子要水煮,所以麵得和得硬,餅要乾烙,麵得和得軟,你這和的既不是餃子麵也不是餅麵,而且你這餡還包著什麼東西呢?口感真不好。」他吃一口就不吃了。

同樣一張餅,為什麼兩個人的滿意度如此不同?原因很簡單,同學每天吃學校餐廳,標準很低,所以我的餡餅超出了他的標準,他就滿意。但是我那個同事是美食達人,而且還自己鑽研,手藝非常高,是個北方人,會做麵食,我的餡餅達不到他的標準,結果就是不滿意。因此,滿意不滿意跟兩件事有關:第一,對方的期望。第二,對方的標準。超出期望,超出標準,他就會滿意。

徐州的官員百姓對於領導的標準是建立在陶謙的表現基礎之上,陶謙昏亂、用人不當,劉備的表現明顯超出陶謙,雖說他還不像三顧茅廬的時候那麼懂領導的藝術、用人策略,但已經初步有一點與眾不同了,他禮賢下士、保境安民,讓老百姓安居樂業,特別是他面對權力和地盤並不貪婪,而是選擇成全別人、幫助別人。在那個年代,實在是大大超出眾人的心理預期。所以,徐州的官吏百姓對劉備高看一眼、格外器重也就不足為奇了。劉備在比較當中建立了自己的優勢。

劉備逐漸成了氣候,有民心,有人氣,因此陶謙才肯把徐州讓給他。那劉備要不要接受徐州呢?他做了一個所有人都沒有想到的決定,他拒絕了。「謙死,竺率州人迎先主,先主未敢當。」(《三國志.先主傳》)劉備為什麼拒絕呢?

因為只有民心、人氣是不行的,還得有當地豪強世族、社會精英的支援,沒有這個支援,那個位置是不能坐的,劉備還沒有看清形勢,所以謙讓了一下。這就是劉備的第二個策略,叫做主動謙讓,在觀望中找支持。

 

本文摘錄於高寶書版《天下強者都是我朋友的劉備零成本公關術

 

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