9成被打槍,1年仍有千萬業績 ,看電銷女王如何一通就成交?

9成被打槍,1年仍有千萬業績 ,看電銷女王如何一通就成交?

今周刊 2018-08-24 09:02

9成被打槍 1年仍有千萬業績

電銷女王如何一通就成交?

撰文‧張舒婷

每個人應該都接過電話行銷人員詢問要不要申辦金融商品的電話,多數人泰半是直接掛掉,或一口回絕。

換個立場想想:從事電話行銷工作的業務員,一天要被掛多少通電話?有別於親自面訪的業務,客戶或許還會考量到「見面三分情」, 電銷業務員極容易遭到無禮、甚至無情的對待。

特別是,台灣的保險覆蓋率之高,在全球排名數一數二,平均每人擁有逾2張保單, 市場飽和, 主流的保障型保單F Y P(初年度保費收入)呈現衰退跡象,而且國內法規限制壽險業的電銷專員僅能賣保障型保單,對電銷業務而言,不啻為一大挑戰。

 

市場萎縮,黃詩雯業績創新高

壽險公會的數據指出, 2 0 1 7年,整體壽險市場F Y P減少11.4%,保障型保單FYP跌幅更逼近20%;2017年電銷(直效行銷)達成的FYP則比2016年減少3.2%。

儘管整體環境下滑,但,僅有電銷業務、主打保障型保單的友邦人壽,2017年的業績比2016年逆勢成長16%,其中的超級業務員黃詩雯,自加入友邦以來,每年在公司業績都排名前2%,平均一年為公司帶來近千萬元業績是家常便飯,2017年更創下個人的新高紀錄,來到1,220萬元。

自2013年以來,黃詩雯每年都是壽險業譽為最高榮耀的MDRT(百萬圓桌會議,2018年入會門檻約360萬元業績)會員,其中3年還是業績須達到MDRT 3倍的COT(優秀會員)。

 

打槍是常態,把握5%成交率

黃詩雯聯絡的客戶,以曾買過友邦產品的舊客戶為主。她上班8小時內,約莫會聯繫60位客戶,儘管都是老客戶,但其中超過30到40通電話會被直接掛掉或一口拒絕,這些人,就占去她每日工作的4到5小時。換言之,超過一半的時間,她都是被拒絕的。

難道不覺得挫敗嗎?黃詩雯的答案是:「撥出100通電話,被99個拒絕都很正常,我想的,是找到那一個可以成交的人。」

不在意被拒絕的過半時間,黃詩雯的重點是把握剩下的3 到4 小時, 這段時間,大概可接觸2 0 位願意對談的客戶, 她會鎖定至多5 個客戶進行1 小時以上的長call,目標是其中2到3個可成交,單日加起來至少7到8萬元業績,而且盡量一通就成交。

 

判斷客戶環境,製造對話機會

如何提高「一通就成交」的勝算?黃詩雯指出, 對方電話接起來時, 首先該判斷:對方附近可能有什麼人?是否位於安靜、適合說話的環境?若對方正在騎車、開車,或忙於工作、開會,當下先問對方方便的時間,後續再聯絡。

若黃詩雯判斷客戶適合談話,卻無意願多談,想找理由搪塞時,多數業務可能就此打退堂鼓,但她會視情況應變,提高對話進行下去的機率。比如若紀錄顯示,先前已數度聯絡該客戶,她會說:「我們已經聯絡你很多次了耶,這次可不可以給我2到3分鐘就好?」

確認對方肯講下去後,她會先「暖身」:針對該客戶之前買過的產品,進行簡單的意見調查,扮演傾聽者的角色,提升對方的好感度,接著再帶到欲推銷的產品資訊。

由於她的客戶以公司舊保戶為主,開始推銷時, 她會強調該保單與客戶之前已投保的保險內容差異何在,不讓對方產生「我早就有類似保單」的排斥感,願意聽下去,同時舉一些已申辦客戶的例子,盡量讓對方更能感同身受。

 

沒回絕,就進入假設性成交模式

即使客戶未答應,但只要沒回絕或更進一步開始問及「要繳多少」、「要繳多久」等細節,她的談話內容就會進入「假設性成交」模式,根據談話內容,試探性地端出對方可以接受的方案、可享有的售後服務、理賠SOP(標準作業流程)等,試著切入簽約階段。

要是進行至此, 對方依舊沒有直接答應,她仍不會放棄,而是嘗試滿足對方其他訴求: 「您有需要看到東西( 實體文件)嗎?可以寄給您看看。」這就成為她下次成交的潛在客戶了。

受訪時,黃詩雯被問到,現在愈來愈多可過濾掉不明來電的軟體, 推升電銷的成交難度,該如何因應?她的答案令人難忘:「就是因為這樣,所以更強化我一通就要成交的動力。」可見卓越的人不會為了失敗找藉口,而是為了成功找出更好的心法。

 

 <�本文摘自今周刊特刊《頂尖業務都在用的黃金問句》>

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