整理‧撰文 / 張玉琦編輯 / 張良姿
談判學教授理查‧謝爾（Richard Shell）說，有能力在談判桌上與別人建立關係或交情，是有效談判的基礎，而關係的核心就是信任。《最聰明的讓步》作者大衛‧高德威（David Goldwich）也指出，擁有互信關係的談判者，可以花更少的時間和形式，達成更好的協議；當雙方意見不同時，也比較能溫和地解決問題。
謝爾建議利用「互惠規範」（norm of reciprocity）來建立關係。首先，自己要值得對方信賴；其次，當別人對你公平時，你也要對對方公平；其三，當你認為對方對你不公平時，你應該讓對方知道。換言之，談判不應該為了短期利益犧牲長期關係。
高德威認為，假如自己先展現出誠實、說到做到、和對方分享資訊、價值觀前後一致，在可接受的範圍內相信對方的行為，就能和對方培養互信。他指出，許多談判者會極力保留資訊，或是過分關注自己的利益，這樣的人很難為人所信任；而且，有時候如果對方知道你的利益，他說不定還可以想出更好的解決方案。不過，高德威也提醒，最好不要分享底線、替代方案、截止期限和機密資訊，這會讓你失去談判能力。
如果對方喜歡我們，要建立互信的關係就比較容易，這時我們可以利用「月暈效應」（halo effect）和「相似性原理」（similarity principle）來進一步加強彼此的好感。
月暈效應指的是，一旦我們在某人身上看到某些我們喜歡的特質，就傾向於認為對方的其他特質也比較好。因此，良好的第一印象非常重要，高德威建議談判者的穿著打扮可以略微正式，表現出自己的能力；溝通時用字清楚、咬字清晰、熟稔產業專門用字以強調專業。初見面時要尊重對方、不要打斷他的話、態度開放、懂得傾聽，表示想要了解、認識對方。
相似性原理的意思則是，人往往會比較喜歡、相信與自己相像的人。談判者可以有意識地模仿對方的語調和肢體動作，也可以利用目光交會、微笑或是握手創造相似感，或者採用與對方類似的語彙，發現共同的興趣等。《沒權力也能有影響力》則建議，可以從配合對方的行事風格下手。談判者要比較自己與對方偏好的行事作風，判斷彼此的差異是否會造成雙方合作上的困難。如果有，可以選擇接受對方的風格，或者就其間的差異進行討論。
別忘了，我們自己也可能受月暈效應與相似性原理影響。我們喜歡對方就比較可能讓步，不喜歡對方就可能讓談判淪於意氣之爭。談判者要試著把人和問題分開，不要為了博得贊同或讓關係更和諧，而在個別問題上讓步。拒絕時也要清楚表示，你拒絕的是這項條件，而不是提出條件的人。
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（本文摘自2013年10月號《經理人月刊》「讓魔鬼臣服的談判術」，更多內容請參閱本期《經理人月刊》。尊重智慧財產權，如需轉載請註明資料來源：《經理人月刊》第107期 www.managertoday.com.tw）
