7大重點,寫出令人難以抗拒的銷售劇本!所有行銷業務從業人員都要熟讀...第5項超重要!

7大重點,寫出令人難以抗拒的銷售劇本!所有行銷業務從業人員都要熟讀...第5項超重要!

大是文化 2017-01-27 17:55

寫出令人難以抗拒的銷售劇本——七要點

打造劇本的架構後,要進一步豐富內容的血肉。就像以祕方將肉醃漬得更具風味一般,如何打造「銷售劇本」,才能讓你的表達更到位?以下為你備妥七個要點。

  1. 用口語的詞彙來寫。
  2. 開頭就說「請給我幾分鐘的時間」,告訴對方談話何時終止。
  3. 說話要像三明治,九個優點夾一個缺點。
  4. 不只說自己好,也要比較競品壞在哪裡。
  5. 引用他人主觀的客觀意見。
  6. 聚攏人群的絕招——「曉以大義」法。
  7. 有效利用「視覺效果」。

 

用口語的詞彙來寫

      請注意,這是所有步驟開始前的最大前提。有時候,我會接到修改劇本的

請託,通常由缺乏現場經驗的銷售員、或是代理廠商寫出的劇本,幾乎都看不

到口語的臺詞。只要照著唸一遍,就會發現「平常根本不會這樣文謅謅的說

話」。通常,我會先朗讀劇本。一旦把劇本唸出來,腦中也會開始想像自己實

際在現場銷售示範的說話內容。

  所有的銷售員,都要透過累積經驗,才有辦法在寫劇本的同時,模擬銷售現場的實際狀況,例如「可以在這裡炒熱氣氛」、「從這個部分開始招攬人潮」、「希望獲得觀眾如此的反應」。所以,凡是實際可能會出現的情境及臺詞,全都應該要寫進劇本裡,你的現場示範才能如劇本般順利進行。

 

(圖片來源:資料圖庫)

 

開頭就說「請給我幾分鐘的時間」,告訴對方談話何時終止

  如何才能讓對方願意聽你說話,而不會感到不耐煩?答案是,要告訴他「談話何時終止」。首先,要告訴對方這段談話大概有多長,因為這樣你才能讓對方聽你說話。

  最能表示談話何時終止的方法,就是提出明確的數字。在表明動機和依據

前,先簡明扼要的告訴他「我歸納出三個重點」,讓對方可以掌握整個談話的

內容。或者,你也可以預先表示會占用對方多少時間,例如:「可以占用您三

分鐘的時間嗎?」

  不要忘了,大家都很忙!「不知道要花多少時間」,會讓聽者感到很大的壓力。如果忽略這一點,無論你講得多拚命,也難以博取對方的好感。

  請想像一下,平常不太聯絡的遠房阿姨突然跑來,一直聊著鬼打牆的話題,遲遲不肯離開。就算你想打斷話題,對方也絲毫不受影響,像機關槍一樣講個沒完。搞到最後,根本不知道她到底來做什麼,真是令人咬牙切齒……。

話說回來,同樣是五分鐘,比起讓對方感到不安:「到底還要講多久?」還不如預先告知談話時間讓對方欣然接受:「如果只花五分鐘的話,就聽聽看吧。」兩種狀況下,聽者的心情就會完全不同。但不管怎麼說,減少對方心中的負擔,對於之後能否讓他點頭說出YES,將有決定性的影響。

現場展示也一樣,「只要五分鐘就好!歡迎各位來聽聽!」靠這一套讓顧客停下腳步,早就不稀奇了。但事實上,如果可以用這套話術讓顧客停下腳步,那麼不管是十分鐘還是二十分鐘,顧客都會願意聽下去,這就是顧客的可愛之處。只要銷售員能讓現場氣氛熱烈,顧客也會原諒你的。

但請務必注意,延長時間的手法,只適合用在現場銷售,切勿隨意仿效。

 

說話要像三明治,九個優點夾一個缺點

假如,勸你投保壽險的業務,從頭到尾都只提保單的優點,你會怎麼想?「這些話我只偷偷告訴你,現在買這份限定保單的話,不但保額便宜、還可以給你全面的保障呢!」,只會強調好處、私下給你專屬優惠的業務,難免會令人起疑「其中一定有什麼缺點」而不斷追問。

我觀察到一個有趣的現象,對於無法決定要購買什麼商品的顧客而言,主動告知他產品缺點,反而會令他感到安心。以顧客的角度來看,會希望掌握所有優、缺點後再下決定。所以,在對方質疑之前,先確實說明商品的壞處和缺點,正是獲取信賴的最佳捷徑。

懂得推銷商品的優點、適時勸說,時而指出缺點,那麼在顧客眼中,你就會是一名誠實的推銷員。此時,只要再度放大優點,就能蓋過缺點,讓顧客安心點頭。

其實,大家都知道,世界上沒有百分之百零缺點的商品,就像再優秀的提案也不可能毫無缺失。說起來,在請求幫助時,就像是在他人身上強加負擔,不也是一種負面的意涵嗎?任何事物都有好的一面、也有壞的一面。換句話說,大家都知道不可能只有好聽的話。與其刻意掩飾缺點不說,還不如大方的適時自揭短處。

開頭舉例的壽險業務,若換成是你的話,你應該開門見山的把缺點講清楚:「我今天,純粹是要把這張保單推薦給你。所以也必須老實說,這張保單對於醫療方面的保險金,賠償並不豐厚。」當然囉,也不可能只說缺點。

「不過,醫療保險金方面,如果醫療金額過高,可以設定自付額上限。平均算下來,每個月只要花這點錢,就能更划算的減少您每個月保險費的支出。」

如此一來,就能再次讓對方了解這份保單的好處。誠實的表達方式,也讓聽者容易接受,更可以安心簽約。

當然,在公司提案簡報時也是一樣,你必須清楚表明利大於弊:「和其他企畫案相比,初期的成本雖然稍微增加,但相對於成本,絕對能帶來超乎期待的效益!」謹慎的自揭弱點,同時以更大的優點補強不足之處。總而言之,釋出一項缺點,也要同時拋出更多優點來包夾它,這就是三明治說話法。

幾乎所有人都討厭銷售員隱瞞商品問題,但知道了商品的缺點後,對於該項商品卻又意外的寬容。所謂的三明治說話法,就是「九個優點夾一個缺點」,讓你更有技巧的告訴顧客,商品的缺點在哪裡。

正式上場時,別忘了還有這招!你可以把商品唯一的缺點,講得不像是缺點。讓顧客覺得,商品的缺點「不過如此嘛」,這樣「根本稱不上是缺點」。

簡單舉例,在推銷菜刀時,你應該說:「說真的,因為這把刀實在太利了,有客人問我:『切到手怎麼辦?』對啊!這一刀切下去還得了?但你想想,不傷手的刀,能切菜嗎?一把不好用的鈍刀,不但害你浪費力氣,還容易滑手。您還是小心慢慢切,才是最安全的。」

 

(圖片來源:https://pixabay.com

圖說:有「好」就要有「壞」,簡單來說,我們要創造一個「比較的競品」。

 

④不只說自己好,也要比較競品壞在哪裡

有「好」就要有「壞」,簡單來說,我們要創造一個「比較的競品」

對一個新企畫案來說,要和現狀比較;即將推出的商品,要和上一代商品相對比;公司的話,則要和其他公司競爭。雖然,顧客買不買單,全憑一股衝動,不過用壞的一面來對比,效果會更顯著。例如,現場示範時:「大家都知道,這商品目前做得不太好,要是能解決目前的問題,就太完美了。各位的心聲,我們聽到了!請看!這項新商品,和以前完全不同……。」兩相比較下,更容易讓顧客判斷。

說起來,還真是有點抱歉,但想讓顧客說出YES,一定要塑造另一個擔任「壞人」的負面商品。因為,世上若沒有壞蛋,再強的正義英雄也無用武之地。要不是有細菌人出來搗蛋,麵包超人會變成大英雄嗎?

重要的是,不管「壞人」商品有多差勁,你都不可用說壞話的方式徹底否定。那是因為,也會有很多人持反面意見,站在「壞人」的那一方。想想看,要是告訴細菌人,他的好夥伴小病毒的壞話,還稱讚他的死對頭奶油子妹妹。想也知道,細菌人絕對不會動搖,反而只會更加討厭奶油子妹妹吧?

所以,我們不該全盤否定,塑造「壞人」是為了比較,才可以證明接下來說的是好的。要是覺得「壞」的用語語氣太過強烈的話,改成「差」,聽起來說不定會好一些。

以某次現場銷售為例,當時我是這樣說的:「目前市面上的削皮器,都可以這樣切。不過,這支新型削皮器,可以使用更多不同的切法喔!」如此一來,顧客立刻就能理解,比較出商品「好」在哪裡

不只如此,這種比較手法,也可以應用在婚宴致詞上。「大多數人碰到痛苦險阻的話,都會選擇放棄吧?不過,這孩子很不一樣。他總是既堅強、又誠實。」看出來了嗎?致詞的技巧,在於將「大多數人」塑造成「壞」的形象,既不會影射特定人士,也可以提升主角的好印象。

很多人誤以為現場銷售員的口才好,所以經常委託我們致詞、演講,這或許正是比較手法帶來的意外收穫。

不論是「壞」或「差」,還是相對的「好」或「優」。只要在劇本中分別塑造出「好」的形象和「壞」的形象,聽眾就能立刻理解!

 

引用他人主觀的客觀意見

增加說服力的基本原則,就是提出數據。你可以像我這樣,把困難的科學數據或統計資料當成小知識提供聽眾,「由於這種水的PH值偏高……」。也可以說「本商品曾獲報章雜誌和電視臺的大力推薦」,接著你就會發現,顧客的反應明顯變好了。

不過,我個人更推崇加入「『他人主觀』的『客觀意見』」。

更白話的說,就是「好康到相報」的概念。比起銷售員扯破喉嚨大喊「真心向您推薦優質商品」,這種「我聽人家說︙︙」式的口耳相傳的小道消息,更來得有效。

以兩家餐廳為例,一間大肆宣傳「由傳奇主廚親自操刀」,但網路上找不到任何食記評論;另一間完全不打廣告,網路上卻滿滿都是五星評價。請問,你會想去哪一間?不用說,好評如潮的餐廳一定是上選。由此可見,大多數人的心態都是自我推銷,難以取信他人、希望聽取第三者的意見。所以,聰明的銷售員要懂得多引用「消費者的聲音」。

你也許會覺得,底下這套話術很耳熟。

「我朋友的太太很不會作菜,但我送給她這把削皮器後,聽朋友說,她把高麗菜絲切得像一堆小山。不過,我們不是開豬排店的,建議您不用切那麼多高麗菜絲,就算切得再開心,也請您適時休息一下。」

此外,若是初次示範的商品,要預先請親戚、朋友試用後,提供具體的使用心得。我在結婚以後,對於主婦客層的商品銷售更得心應手,全都要歸功於妻子提供的嚴格批評。

面對公事時,要提前在暗地裡和第三者套招,你可以在簡報中加入「商品部門的井上先生是這樣說的」,或是拜託他人幫忙:「為了調查主婦客層的喜好,我對妻子的朋友們做了十份問卷。」例如之前介紹去角質器時,「我太太也說:『怎麼削都不會痛!腳跟的柔嫩觸感,讓人聯想到小嬰兒的皮膚。』簡直像做夢一樣棒!」我這樣說,更提高了說話的可信度。

順帶一提,我偶爾會加入自己客觀的幽默評論,就能隨時炒熱現場氣氛,例如:「拜這款去角質器所賜,就算我深愛著我太太,看到那一整堆的白色物體,還是覺得不太舒服……。」

總之,你只需要記住,不管任何狀況,引用他人的意見,更能有效提高你的說服力!

 

(圖片來源:https://pixabay.com

圖說:想讓對方採取你期望的行動,還有一種曉以大義的表達方式——為他人著想。

 

聚攏人群的絕招——「曉以大義」法

在現場銷售時,當你想讓顧客往前聚集時,別直接說:「請各位靠過來!」在雙方尚未建立信任感的階段,顧客心中反而會認為「憑什麼要我過去」,因而心生反感。

其實,想讓對方採取你期望的行動,還有一種曉以大義的表達方式——為他人著想

「請往中間靠過來,正中間的視野最棒喔!」

「不好意思!由於怕後方的客人看不見,要麻煩前排的顧客,身子稍微蹲低一些。」

「礙於消防法規,還請各位配合,儘量往前方靠攏,不然就麻煩了……。」

只要這樣說,所有人都會圍攏過來。要是不靠過來,就成了「危害他人利益」、「違反規則」的人。誰都不想當一個討厭鬼吧?

除此之外,還有另一種表達方式,就是:「麻煩再往這邊靠近一點,才能讓您看得更清楚。」換句話說,銷售員的想法是「我並不是希望您照我的話做,而是為您著想才這樣說」。

顧客能為了第三者著想,當然也會接受銷售員「為自己著想」。事實上,只要發話者不是為了自己的利益,而是秉持為他人著想的心意,對方也會認為「自己不該一味享受好處,必須配合他人才行」。

不管是為了公司、社會、孩子、新進員工……總之,只要準備好「他人」、製造出令對方「為他人著想」的情境,就能輕而易舉的卸下對方的心防。

 

⑦有效利用「視覺效果」

俗語說「百聞不如一見」,大多數觀眾都認為,在現場銷售中最有看頭的,就是見證「使用前與使用後」(Before & After)的時刻。好比說,可以輕輕鬆鬆去除黏膩油汙的清潔劑、把床鋪上散落的小珠子吸得清潔溜溜的吸塵器、再軟塌的蔬菜都能切得整整齊齊的菜刀……。

不管示範哪一種商品,只要充分呈現使用前與使用後的視覺衝擊,就能一舉將商品的魅力展露無遺。因此,大多數的銷售員,會拍攝平常的練習畫面請教前輩,研究出更能引起觀眾共鳴的表現方式。

舉例來說,像是去除水垢的清潔劑。以往,就算鏡面布滿了密密麻麻的水垢,人們還是只能繼續使用。但現在!充滿了白色鱗狀水垢的髒汙小手鏡,只要倒上清潔劑,再立刻以乾布擦拭。怎麼樣?鏡子似乎活了過來,就像新的一樣閃閃發光︙︙毫無疑問,這就是對顧客的視覺衝擊。

不過,顧客的反應似乎有點冷淡。明明內容好理解、鏡子也變得十分乾淨,到底是為什麼呢?我一邊思索,一邊試圖從客觀角度,用攝影機錄下自己的示範畫面,然後,我終於發現了一件事。

沒錯,因為鏡子太小了!

普通大小的鏡子很難呈現出水垢清潔前後的差異。我察覺到這一點,馬上買了一面尺寸和公共廁所用的一樣大的鏡子,並嘗試在示範時使用。這一次,觀眾果然不停點頭,臺下充滿「好棒!」的讚嘆聲,因為,這面鏡子遠比手鏡大得多。

還有,在現場銷售中,你準備的視覺效果越多,就越能吸引目光。

假如今天的現場銷售,不管怎樣,都必須把抽風機和洗臉盆擺在一起介紹的話,「啊,可以介紹清潔劑!」這樣一來,立刻就能將商品全都連結起來。而且,不但這項商品派得上用場,連那項商品也能一起發揮作用,隨著你介紹的內容越多,顧客對商品的想像就越大。

在銷售現場,你準備的視覺效果,可以是預估數據的圖表、也可以是美味的料理圖片,不管是什麼都可以。只不過,推出新商品的時候,還是要以實物展示為主,並盡可能的展現競爭商品缺乏的優勢。

總之,視覺效果要在何時呈現、如何呈現,絕對是劇本創作中不可或缺的要素。

最重要的是,你使用的視覺效果,要讓顧客瞬間就能看懂示範的重點,並了解商品的優勢之處。若沒有準備這類的資料或道具的話,你也可以自己動手製造誇張的效果。

讓劇本的內容更豐富的七個重點,你都已經了解了嗎?每一項重點都不能漏掉,一定要拿出紙筆記下所有重點,隨時提醒自己。

 

本文摘自大是文化《銷售之神這樣讀空氣

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