光用想像，對目標客群的認識會有落差
POINT：設定真實的目標客群圖像，可使商品概念更加明確。
在物質過剩的今天，要解讀消費者的需求變得極其困難。在過去成長中的市場，可能還可以針對「高中女生」、「30 歲以下女性上班族」等大略目標設定需要，但現在既有「行為像高中生的女性上班族」，也有「感覺像上班族的家庭主婦」。消費者的價值觀變得多樣化，我認為現在無法再用年齡和職業等較籠統的分類，輕而易舉地找到需求。
因此，為了更容易想像需求，試著想像你希望什麼樣的人，購買自己的商品，製做具體的人物側寫很重要。人物側寫需要有「真實感」，感覺身邊真的存在這樣的人，並且要「設定詳細」，使其形象能夠鮮明地浮現在腦中。
近來企業常採用「Persona 策略」，詳細定出目標客群之後再進行行銷手法。Persona 是指面具、角色，即為了商品開發所描繪出虛構的人格，包括姓名、年齡、性別、興趣、住址，甚至包含人物圖像，並對此人格投入感情，以開發出使用性優異的製品商品。我提供以前和某廠商一起製做的目標客群人物圖像，供各位參考。
透過人物圖像，幫助團隊達成共識
每一個計畫集合了許多思維模式大相逕庭的人，如愛說理的技術人員、感性的設計師等等。讓這些計畫成員徹底理解商品企劃的方向，激發出他們的能力，是商品企劃負責人如願做出自己想要商品的關鍵。
不過，這是件很困難的事。曾經發生過這樣的情況：在創意會議中以為大家都理解那種感覺，等到商品逐漸具體化後才發覺「不應該是這樣的啊！」這是因為價值觀迥異，每個人對同一句話的解釋和想像也不盡相同。
比方說，理工類技術人員對「好酷」這句話的想像，和偏感性的設計師所想的就有差別。
這時，只要計畫成員都理解商品使用者的具體圖像，理解的落差就會減少。當各方爭執不下時，便能換個角度詢問：「先把個人喜好放一邊，我們所想像的目標客群究竟是什麼感受？」明確定出目標客群後，需求、競爭對手、買家也會進一步更加明確。目標客群一旦明朗化，較容易想像其行為模式和嗜好。
試著想像目標客群有什麼需求，在什麼地方、依什麼標準購物……，那麼他們所需要的商品利益、競爭商品和喜歡的販賣地點等資訊，就會慢慢浮現在腦中。這樣也有可能會出現之前想都沒想到的需求、不同類別的競爭對手和販賣地點。
文章摘錄自：《如何讓商品暢銷又長銷？日本國民零食POCKY前品牌經理教你，商品由黑轉紅、熱賣50年的行銷企劃力！》
