林家泰活用談判技巧 職場無往不利│理財周刊

林家泰活用談判技巧 職場無往不利│理財周刊

理財周刊MONEY WEEKLY 2015-04-23 14:42

文.洪寶山

近期台北市大巨蛋的議題攻占各大媒體版面,台北市政府和遠雄建設的激烈交鋒,更成為市場熱烈討論的話題,雙方多次談判未果,誰勝誰敗仍是霧裡看花。

提到「談判」一詞,許多人會認為是一嚴肅的議題,常用在商場、職場中,但其實,在日常生活中,許多大大小小的事情,都屬於談判的一環。

有「談判魔術師」之稱的林家泰表示,談判可以運用的範疇相當廣泛,舉凡和老闆談加薪、在市場買菜殺價,都算是談判。因此,想要達到一個「雙贏」的談判結果,重點在於知己知彼、成就對方,才有機會讓雙方達到滿意的共識。想要在生活、職場、人際關係中無往不利,不如就從現在開始好好學習談判技巧!

太重自我 談判易失利

談判看來是一門高深的學問,一般人若沒有加以學習,常常會不知如何發揮談判技巧。

林家泰透露,很多人會認為,談判是爾虞我詐、心機重的行為,不是生意人,應該不用學習談判。但他反問,若是身為家長的人,是不是常常要和小孩談條件?買菜時,是不是常和老闆殺價?其實這些日常生活小事,正是談判,是大家都需要學習的技巧。

但是要如何談,才能做到有效的談判呢?

在談判桌上,第一個需要掌握的技巧是,不要太重視自己的感覺!若太注重自我的想法、面子,就容易被對方抓住把柄,讓自己怯場或生氣,而忘記原本談判的重點。

「就我的觀察,誰談判最厲害?許多婆婆媽媽真的是箇中好手,因為她們不在乎感覺;而很多男性比女性更重視面子,反而容易失去談判的優勢。」林家泰說。

談判時除了進攻,也需要防守。假設今天自己是站在防守的一方,此時不要太在意自我感覺,也可派上用場。一旦別人利用恐嚇來談判,過度重視自我感覺的人,就容易被影響;不過,倘若把自己的感覺排除在外,對於對方的恐嚇,效果就不會如此強烈。

買房有哪些技巧?

林家泰指出,一般溝通時,有四個常見的方法,包括:「動之以情、說之以理、誘之以利、脅之以力」。

其中,說之以理通常最不具效果,因為不管家人、老闆、顧客或朋友,多半是講情大於講理,若能以動之以情的角度來談判,站在對方的立場思考,成功的機率較大。若以講理的方式,常會陷入「公說公有理、婆說婆有理」的狀況,反而沒辦法談出好結果。

除了運用以上四種溝通方式,林家泰強調,談判時還要考量「人、事、時、地、物」,若能知己知彼,更能增加自己的贏面。曾經擔任過房屋仲介的他透露,在買房時有許多談判技巧,若能加以把握,無論是買方或賣方,都能增加更多籌碼。

以買方而言,想要買到好的房子,應該挑什麼時候找房仲,才是最好的時機呢?答案是「月底」!林家泰透露,月底是業務要結帳的時間,通常業績壓力最大,為了讓成績能更好看,通常會釋出較大的努力為客戶談判。

房仲市場有句順口溜:「賣方怕嫩、買方怕老」,指的是賣房子的人怕遇到菜鳥不會賣,買房子的人怕遇到老鳥會被騙,但是每到月底時,無論老鳥或菜鳥,通常都會特別賣命。

買房時最重要的一環就是砍價,當中又有何技巧呢?「最大的重點在於,要讓對方知道,你不是非買不可,若透露出仍有其他選擇,對方才會緊張。」林家泰說,買方和賣方分別可區分為三種,買、不買、要買不買,以及賣、不賣、要賣不賣,當中最難擺平的,就是要買不買和要賣不賣的買主和賣主。這時候,應該了解對方的動機,來找到對付的方式。

以買方來說,通常會遇到幾種情況,第一種是買房投資,第二種是自住,通常投資又比自住難搞定。而自住者又有兩種情形,第一種是有房子住就好,第二種是家長為孩子挑學區,往往第二種比較容易交易成功,因為挑學區較容易有時間壓力。

談判高手的「四力」養成

對於各種不同的買方,需觀察對方的動機是什麼,動機強烈的程度,來做戰術調整。因此,若假設自己要買房,好的應對的方式是先隱藏好自己的動機。

談判不僅能運用在買房,在生活上還有許多用處,因此擁有好的談判技巧,也能有助於生活大小事。

林家泰說,要培養自己成為一個談判高手,必須要掌握四力,包括:敏感力、觀察力、想像力和聯想力,養成見微知著的能力。像是台北市長柯文哲就有很好的敏感力,他常說到一句話「怪怪的喔」,察覺到事情的不對勁,就是敏感力的運用。

若能掌握以上四力,不僅可運用在職場、創業,甚至更能為自己趨吉避凶。

林家泰以觀察力來舉例,每到夏天,就常會發生有人在河邊戲水,卻因河水漲潮而受困於河床中。這樣的狀況,就是未善用觀察力,若能提早發現水開始變濁了、落葉飄下來等,因上游大雨或漲潮造成的現象,就能及時撤退,避免悲劇發生。

談判時難免會遇到許多挑戰,若碰到難纏的對手,甚至對方翻臉了,應該如何應對呢?林家泰分享一個笑話,有個博士坐飛機,碰到一個鄉下人,興起想欺負他的念頭。博士持續騷擾鄉下人,逼迫他參與一場打賭,「若我問你一個問題,你答不出來,你要給我五十元;若你問我問題,我答不出來,我給你五百元。」博士說。

「圍魏救趙」瓦解劣勢

於是博士問了一個化學名詞,鄉下人答不出來,只好給出五十元。後來,輪到鄉下人發問,「什麼東西是早上有五隻腳、晚上是六隻腳,睡覺時則變三隻腳?」博士苦思了一小時仍想不出來,只好給鄉下人五百元,並問答案是什麼,此時,只見鄉下人不發一語便給了博士五十元,原來他自己也不知道!林家泰說,如果談判時,對方強勢到難以應付的程度,不如就裝傻,以退為進也是一種方法。

林家泰透露,遇到強勢的談判對手,三十六計中的第二計「圍魏救趙」,是不錯的參考。

在武打片中,常看到的橋段是,某人被對方掐住脖子,被害者的直覺反應通常是企圖扳開對方掐住脖子的手,但往往使不上力,難以抵抗;若此時改變策略,改攻擊對方的眼睛,在他眼睛受傷的同時,一定會放開雙手,提供掙脫的機會,這便是圍魏救趙的方式。

因此,用在談判桌上,應先了解對方的弱點和需求,遇到強硬的態度,就可以從對方害怕的弱點找出談判的籌碼。

但林家泰提醒,若希望老闆加薪,並不鼓勵使用這一招,因為老闆多半是講情面,運用圍魏救趙方式,可能會讓老闆迫於情勢不得不加薪,但日後的關係卻可能因此破壞,也容易種下禍因,獲得短期的利益,卻犧牲長遠的名聲,得不償失。

談判領域中的細節繁多,需要花時間一一了解,若能掌握良好的談判技巧,可望能為自己帶來更多幫助。

林家泰表示,談判是需要練習的,要成為談判高手,第一步是先覺悟,徹底了解談判的重要性;第二步是展開行動,學習談判的技巧;第三步是養成習慣,將談判變成本能,並透過經驗的累積,淬鍊出精華,可望能為生活、職場更添光采。

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【原文刊載於《理財周刊》765期,更多精采內容請上《理財周刊》官方網站;《理財周刊》官方粉絲團。未經授權,請勿轉載】

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