銷售最強問句！
成交的關鍵，必須先釐清顧客的需求，並適度的給予最佳解決方案
昌哥（黃正昌，以下同）：我們都知道銷售的最終目的就是為了成交，在銷售領域中，能言善道的業務非常的多，但是很多時候反而說得多，是阻礙成交的關鍵！
真正的超級業務，反而是說得少卻問得多！透過引導式提問，來瞭解顧客真正的需求，並適度的給予最佳解決方案，才是成交的真正關鍵！
（圖／https://pixabay.com/）
圖說：真正的超級業務，反而是說得少卻問得多！透過引導式提問，來瞭解顧客真正的需求。
關於引導式提問，又是一門學問，阿昌你在銷售的過程中，你都是對顧客問哪些問題？並達到最終成交的結果？
阿昌（賴政昌，以下同）：昌哥說到這點，過往以來，我在顧客眼中算是很能言善道的業務，回想當初剛從事業務銷售工作時，由於年輕體力好，一天可以面對四、五個顧客，拼命的跟顧客分享公司、產品、制度都不會累。甚至有時跟顧客聊完，結果顧客卻不知道我在說什麼，應該是說由於我說的太多，反倒他們似乎完全無法消化我說的內容。最後不僅我說得很累，卻也沒成交。
之後我透過不斷的學習，學習到所謂的提問式銷售後， 看似這是一個很好的銷售方式，但卻還是經常的不知該問什麼，或是不該問什麼，反而有時因為問錯顧客問題，反倒造成本來該成的卻沒成。
於是我透過大量的累積失敗經驗後，逐步理出一套有系統的銷售問句，為自己的成交加分。
第一句問題：是什麼原因驅使你想要進行這次的會談？ 仔細聆聽顧客的需求，盡可能不打斷他們，而是讓他們盡情的說。
第二句問題：你的痛點是什麼？釐清顧客的問題點。
第三句問題：這個問題困擾你有多久了呢？瞭解顧客對這痛點困擾有多久，顧客有急迫性的需求嗎？
第四句問題：你主要會想解決什麼樣的問題呢？瞭解顧客最優先在意的點是什麼？
第五句問題：你想達到什麼樣的理想目標呢？瞭解顧客最終理想的目標是什麼？
我舉個實戰的例子好了，當我從事汽車銷售工作時，我會先詢問我的顧客
第一句問題：是什麼原因驅使你想要來這邊看車？或是這次您來你希望我能為你做哪方面的服務？
第二句問題：你目前的車使用狀況如何？是因為空間？
還是油耗？或是老舊？還是安全問題呢？
第三句問題：這台車的油耗或是空間問題影響你多久了呢？
第四句問題：對於這次看車，你最想優先解決問題是什麼？
第五句問題：對於這次看車，你會想買到什麼樣的車，或是你理想的價格區間是？
套用在房地產投資理財工作時──
第一句問題：是什麼原因驅使你想要來進行這次的諮詢會談呢？
第二句問題：你在理財規劃上遇到什麼樣的瓶頸或是碰到什麼樣的困難呢？
第三句問題：理財規劃上的問題困擾你多久了呢？問題到底出在哪裡了呢？
第四句問題：這次諮詢，你會希望能解決什麼樣的問題呢？
第五句問題：你理想的投資效益希望達到什麼樣的階段呢？
任何銷售工作的目的，是為了將我的產品作為一個橋樑，去幫助顧客解決問題，一旦解決方案和問題吻合了，就成交了！沒有痛點就沒有銷售，必須讓你的產品成為最佳的解決方案
昌哥：這些確實是很棒的銷售問句，另外我這邊也想跟大家分享一點，我最常使用的銷售問句。
假如（IF）⋯⋯你會購買嗎？：
假如這些問題都不存在，你會購買嗎？你會現在做決定嗎？
例如：當顧客不管丟什麼難題，不管是沒錢、沒空、沒時間⋯⋯等。
假設這些問題都不存在，你還有什麼問題呢？利用這樣的說法，可以使顧客講出真心話。
行銷便利貼
- 先釐清顧客的需求，並適度的給予最佳解決方案。
- 五個關鍵問句，蒐集顧客問題。
- 第一句問題：是什麼原因驅使你想要進行這次的會談？
- 第二句問題：你的痛點是什麼？
- 第三句問題：這個問題困擾你有多久了呢？
- 第四句問題：你主要會想解決什麼樣的問題呢？
- 第五句問題：你想達到什麼樣的理想目標呢？
- 第六句問題：假如（IF）⋯⋯你會購買嗎？
本文摘自：《雙贏：東西這樣賣，團隊這樣帶，超業雙雄黃正昌與賴政昌傾囊相授，修練一流銷售技巧，打造頂尖業務團隊，就是這本書！》
- 作者： 黃正昌, 賴政昌
- 出版日期：2021/08/21
- 出版：布克文化
