用戶場景分析──應付4種場合、8種客戶
為了以更多元的角度去思考每一份簡報背後真正的意義，我在威睿和微軟工作期間，開始有系統的擴充我個人的簡報知識體系。當時我累積許多實戰經驗後發現，會面對到的客戶不外乎8個類型：
（圖片來源：https://pixabay.com）
圖說：同一產品你能用365種方式說明，足以應付4種場合、8種客戶
第1類、大型企業老闆
例如總經理、營運長、財務長、執行長等。
第2類、大型企業的中高階主管
例如副總、協理、處長、經理。此時要注意的是，同樣的職稱在不同產業和公司，代表的位階通常高低不同。我過去跑過的客戶就超過1,000家，這期間才了解不同行業的組織架構，有的公司雖然名片看起來很響亮、寫著副總裁，其實只是理財專員。先了解該公司的架構就會知道，哪些人才是實質上握有預算決定權的人。
第3類、不分產業和階層的一般參加者
這樣的聽眾組成，通常是在自由參加的產品研討會上，而且聽眾裡各行各業都有，有學生也有客戶，或對你產品有興趣的潛在客戶，其職稱從專員到經理都有可能。
第4類、特定的專屬產業
例如學校、政府機關、金融產業、高科技業製造、電信媒體、遊戲業等。這些產業因其商業模式不同，關注的問題也就會不同，自然對於新資訊的接受程度也不同。
第5類、合作經銷商的第一線執行人員
經銷商主要就是代理其他家企業的產品來銷售，所以參加的對象會包含這些經銷商的業務、產品行銷、技術支援或工程師。有些人負責市場推廣與銷售，有些人則負責安裝與售後服務。
第6類、經銷商老闆
通常經銷商老闆關心的重點有二，一是「如何提升我們的銷售業績和毛利」、二是「這件產品跟我們公司的商業與客戶開發策略是否一樣」。與前述的第5類最大的差異是，第一線執行人員會想了解你的產品功能和定價；而經銷商老闆更重視市場策略、公司成長。
第7類、傳統中小企業老闆
傳統的中小企業老闆會遇到的管理問題，和大型企業是完全不同的，而且他們對資訊軟體與硬體的投資意願也較保守。尤其是臺灣中南部的老闆講求關係和交情，因此對這些客戶老闆做簡報時，我不會講太多新潮的技術，也不會特別提某大公司使用該產品得到的效益，因為這些事情對他們來說太遙遠。因此，面對這類客戶，你只須挑選出適合他們的產品功能來重點簡介。
第8類、消費市場
前述7種類型的客戶，不外乎是和企業客戶（2B）或政府客戶（2G）溝通。除此之外就是一般的2C消費市場，這群人都是個人消費，所以採購預算不是來自政府的預算編列或企業的年度計畫，而是他們的薪水，因此消費大眾更重視和自己切身相關的事。例如，教師會想了解，「這個軟體對我教課是否有幫助」；工程師則關心，該軟體是否可以讓他做測試開發時更簡單、方便（見圖表4-6）。
此外，依據我在美國公司上千場的簡報提案經驗，我歸納出四大類簡報場景地點：
第1類、餐會
餐會可能會辦在大型飯店的商務會議廳或餐廳，而講者在這種場合上，可能會分享客戶案例，或是發表新產品。
第2類、戶外會議
地點可能辦在度假溫泉飯店的會議廳，或目的為出國考察的大型國際論壇。分享的主題以深度的主題式討論，或跨國家、產業的專案經驗交流為主。
第3類、方案說明會
此類簡報可能會辦在客戶的大會議室、五星級飯店會議廳。簡報分享則是針對某個單一主題（如政府或學校標案規格說明）或專案，展開深度的討論。
第4類、研討會
此類簡報場景可能辦在飯店會議廳、下午茶餐廳，或臺北市信義路五段的國際會議中心，通常我們稱之為大拜拜，所以介紹的產品與服務種類會比較多。另外，很多合作經銷商可能會來參加、分享他們公司的產品（見圖表4-7）。
本文摘自大是文化《我在微軟學到的模組簡報技術：同一產品你能用365種方式說明，從總經理到基層員工、從經銷商到客戶，專業與非專業通通點頭買單。》
【更多內容請上大是文化粉絲頁；未經授權，請勿轉載】
